Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.
¿Por qué otorgar franquicias?
El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.
El trabajo que le espera
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.
Los riesgos
Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.
Los sacrificios
Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.
Las cualidades que ya posee
Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.
¡Un sistema que si funciona!
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.
De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.
A nivel internacional
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.
El futuro de las franquicias
De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.
Cambios demográficos
Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.
El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.
Servicios empresariales
“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.
Otras áreas de crecimiento
De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.
Es tiempo de actuar
El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.
CAPÌTULO 2 EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.
McDonald’s: una nueva era de franquicias
Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
Las franquicias y el automóvil: la historia de AAMCO
Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.
La cara cambiante de las franquicias
Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.
La economía de servicio y las franquicias
¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
¿Qué es una franquicia?
Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.
Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.
Franquicia con formato de negocio
En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.
El empleo de una marca o nombre registrado.
Pago de derecho o regalías
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
Franquicias por conversión
Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.
Siete cosas que las franquicias no son
1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.
CAPÌTULO 3 “EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR”.
Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?
Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.
El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.
Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.
Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.
2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.
Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.
3.- ¿Es usted una persona resuelta?
La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.
Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.
Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.
5.- ¿Es usted buen vendedor?
Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.
Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.
6.- ¿Es usted buen comunicador?
Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.
7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?
El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.
8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?
La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.
¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.
Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable.
¿El mercado aceptará su producto?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.
Debe contar con un prototipo triunfador
La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.
¿Puede pormenorizarse su negocio?
La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.
¿Podría capacitar a sus franquiciatarios en poco tiempo?
La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.
Debe poder dar servicio a sus franquiciatarios
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.
Clasifique su negocio
Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.
Crecimiento mediante unidades propias
Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.
Capacitación en ventas
La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.
CAPITULO 5
LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.
UNA BICICLETA HECHA PARA DOS
Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.
CAPITULO 6
LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS
El otorgamiento de franquicias no es un camino fácil. Exige mucho trabajo, energía, sudor y Sacrificio. Pero al volver la vista atrás, no hay nada que me hubiese gustado hacer en forma diferente.
Crecimiento y desarrollo
El otorgamiento de franquicias permite a los negocios crecer con mayor rapidez, el sistema de comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. La contratación de franquicias permite que su compañía crezca con rapidez pero usando el dinero de los demás.
Es un sistema de mercadotecnia que lo libera a uno de muchos de los costos asociados con la expansión al transferirlos a los franquiciatarios. Las cuotas iniciales por franquicia generan ingresos que pueden regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo.
Mano de obra comprometida y leal
El otorgamiento de franquicias le garantiza la energía, el talento y la ambición de personas. Los franquiciatarios representan una fuerza de trabajo leal y comprometida, se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el tiempo y el trabajo necesarios para triunfar.
Este tipo de dedicación libera al franquiciador de muchas responsabilidades de supervisión directa y disminuye los costos de administración.
Como franquiciador, será labor suya establecer políticas que ayuden a subsanar tales problemas y ofrecer procedimientos eficaces de operación y mercadotecnia, consejos, presupuestos, nuevos productos y servicios.
Satisfacción Personal
Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero del público. La parte más satisfactoria del otorgamiento de franquicias consiste en observar la transformación que sufren los franquiciatarios. Al principio se muestran llenos de dudas.
Los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito, muestran mas confianza y seguridad en si mismos.
Proporcionar a las personas los medios para que triunfen, brindarles una oportunidad legitima y mejorar sus condiciones de vida son elementos intrínsecos del proceso de las franquicias.
Grupo de Talentos
Con frecuencia, el triunfo depende de la creatividad y la imaginación. Los franquiciatarios representan una fuente inagotable de ideas y de opiniones. Los buenos franquiciadores son aquellos que recogen las ideas creativas y rentables de sus franquiciatarios, las afinan y sistematizan, y después las comunican al sistema en su totalidad.
Un sistema de franquicias le permite compartir los talentos y las energías de un grupo de personas dispares y competentes.
Diseminación de los riesgos
En caso de fracasar, la compañía se arriesga a perder tiempo, energía, dinero y participación del mercado. Si la unidad fracasa, usted seguirá siendo responsable de la renta, de las deudas contraídas para echar a andar la unidad y de los demás costos que seguirán mermando los recursos de capital de la compañía.
En una compañía de franquicias el riesgo del franquiciador disminuye enormemente, por que los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad.
Si la unidad quiebra, sus acreedores no podrán irse en contra del franquiciador. Los franquiciatarios corren totalmente por su cuenta. El franquiciador no tiene la más mínima responsabilidad financiera si el franquiciatario quiebra.
Publicidad amplia y global
Causar una impresión en los clientes cuesta dinero mucho dinero. Pero llegar a los consumidores solo es la mitad de la ruta. Una vez que haya captado su atención, debe informarlos acerca de su producto. No basta crear conciencia, hay que fomentar una urgencia que provoque en los consumidores el deseo de actuar. Para crear un gusto, provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos.
Pero son pocas las veces que un anunciante desea llegar a todos los hogares del país. Normalmente, las compañías dirigen su publicidad a ciertos auditorios concretos.
Compendio de todos los aspectos positivos
Este sistema de comercialización atrae el capital de terceros, así como una mano de obra leal y comprometida. Todo ello parece ser sumamente gratificante y a usted le gustaría poder beneficiarse con la difusión en prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.
CAPITULO 7
Las desventajas de las franquicias
En la actualidad muchos son los franquiciadores de más éxito que citan a la legislación como la principal desventaja del otorgamiento de franquicias. Pero de todos los aspectos del otorgamiento de franquicias, el más incomprendido es el efecto de la legislación sobre este sistema de comercialización.
La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abierto; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero. La simple salud de que gozan las franquicias en este momento prueba que la legislación no ha impedido su crecimiento, ni tampoco ha inhibido su potencial. La legislación se presenta como una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.
Legislación: Historia e impacto
El otorgamiento de franquicias esta reglamentado para beneficio del publico. El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979 cuando la Comisión Federal sobre Comercio (FTC) promulgó un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
Actualmente la legislación de la FTC tiene aplicación a nivel nacional, hay leyes estatales que imponen normas más estrictas que las leyes federales y que tienen prioridad sobre el reglamento de la FTC.
Su contrato podrá variar de acuerdo con su negocio específico, pero debe cubrir muchos de los aspectos especificados en la UFOC, tales como: pago de derechos por la compra y la operación de la franquicia, terminación y renovación del contrato, descripción del programa de capacitación de su compañía, obligaciones del franquiciador de adquirir el inventario o los materiales del franquiciador o de terceros y tamaño del territorio concedido.
Para los franquiciadores, esta legislación también les reduce el riesgo de que los franquiciatarios descontentos pretendan de mandarlos o vencerlos judicialmente. Si usted define con toda claridad su oferta en los documentos oficiales de su franquicia, y de antemano estipula sus costos, servicios y posibilidades de ingresos, no solo estará mejorando las condiciones para una comprensión mutua sino que se estará protegiendo contra demandas injustificadas por fraude u otras violaciones de carácter mercantil.
Mayor grado de exposición a posibles demandas judiciales
Hasta el franquiciador más generoso y preocupado por sus franquiciatarios debe estar preparado para enfrentar las posibles demandas legales de quienes fracasen. Los franquiciatarios tienen derecho a saber todos los pormenores de su negocio y los costos reales de participar en él.
El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos.
Ciertas restricciones impuestas a los franquiciadores
Pocos empresarios son conscientes de que los franquiciatarios tienen prohibido fijar los precios. Como franquiciador, usted puede sugerir ciertos precios al menudeo a sus franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben estableces una lista de precios para todo su sistema.
Hay sectores donde el precio refleja la calidad y la imagen del producto, en ellos un descuento equivale a destruir la imagen del producto y la lealtad de los consumidores. En una franquicia con el típico formato de negocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva.
Un franquiciador puede gastar millones de dólares en desarrollar una nueva promoción, solo para encontrarse con que algunos de sus franquiciatarios se niegan a participar en ella.
Una relación a largo plazo
Una vez que se entra al mundo de las franquicias, es sumamente difícil salir de él. Claro que puede dejar de vender franquicias, aunque no podrá dejar de dar servicio a los franquiciatarios con los que tenga firmado un contrato, muchos franquiciatarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversiones.
Mantener una relación a largo plazo con los franquiciatarios es quizás el mayor de los retos que debe enfrentar todo franquiciador. Las exigencias que se aumenten las ventas, se desarrollen nuevos mercados y se creen nuevos productos son constantes e interminables.
Cómo perder la parte del león de las utilidades
El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multiplíquelas por 10, por 100, por 1000 y verá cuán rápidamente puede acumularse el dinero.
Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted sólo recibe un pequeño porcentaje del total. Es indudable que el reparto de las utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido.
Se acabaron los puntos negativos
CAPITULO 8
CÓMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA
Para triunfar va a tener que reclutar tropas, planear sus estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.
Determinación del producto de la franquicia
Todo negocio proyecta cierta aura o ambiente que atrae o repele a los clientes. La imagen es una cualidad intangible que va más allá de los hechos fríos e insensibles, y llega a los clientes en términos emocionales. La imagen es critica en el caso de las franquicias por que la decisión de comprar una franquicia es sumamente emocional.
Requisitos legales
Aspectos:
Selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de los manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo patrocinados, territorios, regalías, y causales de determinación del contrato de franquicias.
Desarrollo de las políticas operativas para los franquiciatarios
Las políticas que fije deberán ser completas y cubrir los siguientes aspectos:
Diseño y decoración de la unidad
Integración y demás aspectos del personal
Inventario y equipo
MKT y publicidad
Relaciones con los clientes
Fuentes de establecimiento
Recepciones inaugurales
Alcance de sus servicios
Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros
Recomendaciones sobre los precios
Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales
Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada
Manual de Operaciones
Un manual de operaciones determina la forma en que el franquiciatario debe pedir, recibir, almacenar, registra y utilizar su inventario. Explica como motivar, manejar atraer y conservar al personal.
Ventas, Mercadotecnia y Relaciones Públicas
El primer paso de las ventas consiste en concientizar al publico y para ello lo más logico es empezar por anunciarse.
Y existen otras formas de concientización. Las relaciones públicas son el arte de adquirir algo a cambio de nada.
Cuando haya capturado la atención del público, debe estar listo para responder a su interés.
Deberá elaborar una presentación y un programa de ventas.
Formulación de un programa de capacitación
La capacitación sirve ara dos fines. Primero le permite preparar franquiciatarios talentosos. Segundo sirve para vender franquicias.
Los temas que debe cubrir su programa de capacitación varían según las necesidades de sus franquiciatarios. Todo programa de capacitación debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes, las ventas, la publicidad, el producto, el personal, contabilidad y su correspondiente papeleo y manejo de inventarios.
Establecimientos de un centro de servicio
En cuanto a sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberá estar listo para atender sus necesidades.
Loa franquiciatarios no esperan soluciones brillantes para cada problema, pero si van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que entregan en derechos y regalías.
Requisitos previos
Elementos básicos de un programa de franquicia. U n repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto su posición precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos.
CAPITULO 9
DEFINICION DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BASICOS
Los empresarios fundan negocios para atender mercados particulares. Pasado el tiempo los mercados cambien y evolucionan. Para mantener el paso los mercados ajustan y cambian. Después de años de turbulencias los negocios acaban sabiendo quienes eran por la mañana pero lo olvidan en la tarde.
Definición de la imagen y de la posición en el mercado
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes.
Esta coyuntura, una compañía puede realizar una investigación de postintroduccion. Para ser eficaz el cuestionario debe incluir preguntas generales y especificas.
La mayoría de los empresarios no tiene dinero para llevar a cabo una investigación costosa y a fondo del mercado.
Cuando haya definido su mercado y establecido cual es la imagen de su compañía el siguiente paso es examinar la posición en el mercado.
Las mejores fuentes de información pueden ser sus competidores. Puede conseguir información muy valiosa sobre ellos si le escribe una breve nota solicitándole lietaratura sobre ventas.
Después de haber identificado a los demás negocios en su ramo debe ver como se ve el suyo a comparación de ellos.
Fijación de un precio: Calculo de la cuota inicial
El precio es el atributo crítico, fije un precio alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades.
¿Cómo fijan los franquiciadores una cuota inicial de su licencia?
Si bien la cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio.
Un criterio para fijar la cuota inicial es la competencia. Por ultimo las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de cuota inicial.
Cobro de la cuota inicial: Cuándo, Dónde y Cómo
Algunos franquiciadores prefieren cobrar la cuota inicial dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados.
Cobran por separado la capacitación, la mercadotecnia, la publicidad y la selección de la ubicación.
Cualquiera que sea la estructura de cobranzas que ponga en marcha siempre tenga una regla fundamental: nunca permita que los franquiciatarios abran sus negocios mientras no hayan pagado la totalidad de su cuota inicial.
Desarrollo de una estructura de regalías
La palabra regalía como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. Los pagos de regalías, menos los costos de los servicios brindados, también comprenden las utilidades que los franquiciadores obtienen por los esfuerzos y el capital que arriesgan durante el arranque, la expansión y la operación de la franquicia.
Fijación de las regalías
Establecimiento de regalías y programas de publicidad
Lance su compañía en un programa de publicidad al consumidor a gran escala y automáticamente tendrá que aumentar las regalías, lo que ahuyentará muchos franquiciatarios potenciales.
Las campañas publicitaras abrigan problemas similares. Ninguna agencia publicitaria puede garantizarle los resultados. Ellas venden ideas, creatividad y corazonadas.
El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas.
Otras cuotas
En el campo de las franquicias, estos depósitos se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador. Los franquiciadores tiene todo el derecho de proteger su flujo de ingresos, los depósitos de garantía casi siempre brindan un importante apalancamiento aunque sea psicológico para que los franquiciatarios se mantenga al corriente en sus pagos.
El pago de una cobertura para garantías representa otra cuota que los franquiciadores pueden imponer a los franquiciatarios. Para muchas compañías franquiciadoras, el otorgamiento de una garantía a nivel de todo el sistema es vital para su imagen.
Vigencia y renovación de la franquicia
Los contratos de franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 o 30 años.
Desde el punto de vista del franquiciatario, los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y sus sistemas de operación. Las condiciones de renovación deben decidirse desde las primeras etapas del proceso de desarrollo de la franquicia.
Inversión inicial de los franquiciatarios
La inversión inicial representa el costo total de su oportunidad de franquicia. Es el monto que sus franquiciatarios deberán pagar para abrir sus negocios y mantener los operando mientras no empiecen a generar utilidades.
La inversión inicial es un factor determinante para el éxito de la franquicia. Para atraer a los prospectos, su inversión inicial debe ser competitiva ante las demás oportunidades de franquicia del ramo.
La determinación de la inversión inicial requiere un análisis cuidadoso de los costos inherentes a su negocio, así como los relativos a la unidad franquiciada.
Requisitos de compra de los productos
Existen tres técnicas para escoger: designación del proveedor, aprobación del proveedor y emisión de las especificaciones.
La designación de los proveedores permite obtener en ciertas operaciones descuentos por volumen para los franquiciatarios y es legal en tanto no presente para el franquiciador un beneficio directo por dicha disposición.
La aprobación de los proveedores brinda flexibilidad a la adquisición de los productos, pero también implica una mayor supervisión de la calidad y la uniformidad de los productos por parte del franquiciador.
El control es la emisión de especificaciones. Este utiliza cuando no se requiere un análisis subjetivo y cuando es posible encauzar a los franquiciatarios por medio de directrices escritas para que compren a cualquier proveedor cuyos productos o servicios cumplan determinados requisitos.
Aspectos territoriales y conexos
Los aspectos territoriales representan un tema de primer orden para los franquiciadores, sobre todo por la importancia que los franquiciatarios le atribuyen. Los franquiciadores también emplean los segmentos del mercado para diferenciar los negocios que los franquiciatarios pueden atender.
Algunos franquiciadores tratan de reglamentar la competencia entre territorios por medio de cláusulas de intercambio o de reparto de las utilidades o de los ingresos.
CAPÍTULO 10 ¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?; EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
Como franquiciador, adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda razonable que un neófito en materia de negocios necesita para tener éxito. Ser una franquiciador implica una obligación muy superior a la de cualquier sociedad normal de negocios.
Redacción de las especificaciones del negocio y de los manuales operativosLa mayoría de los franquiciatarios no tiene experiencia previa en el negocio que van a comprar. Necesitan todas las hojas de instrucción del mundo, planteamiento de todos los pormenores del negocio, en los que se describa como recibir, atender y calmar a los clientes: como ordenar, almacenar y preparar los productos: como contratar, motivar y manejar a los empleados: como promover, desarrollar y anunciar el negocio y como atender ciertos aspectos básicos del negocio.
Los requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir son:
1. Introducción. Puede servir para reiterar su compromiso con el franquiciatario, con el negocio y los consumidores. Incluye una breve declaración de las metas, objetivos y filosofías de la compañía.
2. Análisis operacional. Necesita un planteamiento práctico de cómo manejar el negocio.
3. Determinación de la contabilidad. Los franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de registrar, informar y manejar los ingresos que reciben durante la operación normal de sus negocios.
Debe proporcionarles instrucciones específicas sobre aspectos como:
Ø Manejo de los ingresos. Incluye cómo contabilizar los ingresos de la caja registradora: cuándo depositar el efectivo en el banco, cómo aceptar y verificar las tarjetas de crédito y cómo registrar las cifras de ventas por hora, día, mes y año.
Ø Manejo de inventarios. Abarca desde la recepción y contabilización de los productos hasta el registro de su empleo.
Ø Contabilidad gerencial. Detalla el cálculo de los puntos de equilibrio, la preparación de los estados de pérdidas y ganancias, la elaboración de los presupuestos, la determinación de los costos fijos y variables, la contabilización de promociones y los programas especiales.
Ø Preparación de la nómina. Implica deducir los ingresos de los empleados, impuestos federales y estatales, así como las cuotas de seguro social y demás.
Ø Contabilidad de la franquicia. Implica el cálculo de las regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador.
4. Servicio al cliente. Un manual de operaciones eficaz delinea los puntos clave del arte de vender. Los franquiciatarios deben aprender a tratar a los clientes en toda una serie de situaciones específicas, desde cómo contestar el teléfono, hasta cómo tranquilizarlos si están enojados, para esto debe establecer lineamientos.5. Administración personal. Implica un examen detallado y completo de temas como:
Descripciones de puestos. Las tareas que deben llevarse a cabo al operar el negocio franquiciado.
Contratación. Dónde encontrar empleados calificados.
Entrevistas. Cómo determinar si el aspirante a un puesto satisface los requerimientos del mismo.
Capacitación. Cómo preparar a los empleados de recién ingreso para que trabajen con efectividad.
Motivación. Cómo infundir entusiasmo y dedicación a la fuerza de trabajo.
Liderazgo. Cómo encauzar a los empleados para que operen el negocio con eficiencia y efectividad.
Revisión del desempeño. Cómo evaluar las aptitudes y los talentos de los empleados.
Administración continúa. Cómo conservar a los buenos empleados y deshacerse de los malos.
Los franquiciatarios deben preparar reglas y reglamentos que los empleados habrán de acatar mientras trabajen dentro del negocio franquiciado.
Desarrollo de un programa de capacitación
El éxito depende de devolver al campo a los nuevos franquiciatarios lo más pronto posible. Es recomendable examinar a los franquiciatarios antes y después de que hayan tomado el curso de capacitación para comprobar el grado alcanzado en el dominio del negocio.Un examen aprobado se convierte en la evidencia legal de que proporciono a sus franquiciatarios una medición de su competencia antes de soltarlos en el mundo de los negocios y sirven para que los franquiciatarios se den cuenta de lo poco que saben acerca del manejo de su negocio.
Selección de la ubicación del negocio: Un método rápido
Para un negocio nuevo una ubicación adecuada es el primer paso esencial en la carrera hacia el éxito.
Primero se selecciona la ubicación, actividad que le otorga cierta prerrogativa sobre la decisión final pero que le implicará viajes, gastos adicionales e incomodidades.
La segunda alternativa es la aprobación del lugar, lo que limita la participación y la responsabilidad del franquiciador, el franquiciador proporciona especificaciones detalladas sobre el tipo y el costo de los lugares que el franquiciatario debe buscar.
Después debe recabar información sobre el entorno económico en general, considerar la competencia interna, después analizar la competencia externa.Tras evaluar la competencia, deberá analizar los atributos físicos del local y empezar con los patrones de tráfico. Un tráfico de buena calidad implica una mayor concentración de automóviles generando más clientela, el tráfico de camiones y de compradores a pie genera más ventas repetitivas que una clientela de pasajeros y oficinistas.Los factores que afectan la calidad del tráfico son visibilidad y facilidad de acceso.Las otras tres ubicaciones son las esquinas sobre una vuelta; el terreno tiene un acceso fácil para el flujo principal del tráfico mientras que el semáforo facilita las maniobras de entrada y salida y da tiempo para que se le reconozca.Una entrada privada permite el acceso de dos arterias principales mientras el semáforo ofrece el tiempo necesario para que los clientes que forman el flujo principal del tráfico reconozcan el negocio.Los terrenos a la mitad de la cuadra están adquiriendo cada vez mayor valor a medida que se llenan las esquinas opuestas e inmediatas.La selección de los canales locales en centros comerciales implica tomar menos decisiones por una razón encontrada: los locales en centros comerciales son muy difíciles de conseguir.Muchas franquicias necesitan la amplia exposición y facilidad de acceso. Cuando haya encontrado el centro comercial adecuado, deberá evaluar los locales con que cuenta.Deje que su competencia le marque el rumbo. Sin embargo, algunas franquicias competitivas funcionan muy bien al estar juntas. De hecho las aéreas comunes para alimentos estimulan la demanda de comidas rápidas al ofrecer una amplia selección de precios en un ambiente agradable.La competencia solo representa uno de los factores que deben tomarse en cuenta al escoger el local adecuado en un centro comercial, también debe considerase el flujo del tráfico de compradores.Por último se debe de revisar la distancia entre su local y las entradas principales, los cines, el área común para alimentos y los demás imanes de tráfico para determinar en qué forma afecta su posición dentro del centro.
El franquiciador como propietario de bienes inmuebles
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. El franquiciador encuentra un prospecto pero no puede encontrarle local, o el franquiciador cuenta con un local de primera pero no consigue un prospecto serio.Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas.
Participación en los preparativos de la inauguración
Las primeras impresiones producen efectos duraderos, sobre todo en los negocios, donde las experiencias iníciales de los clientes con un producto o servicio influyen en sus actitudes de los años por venir.Con frecuencia los mercadólogos hablan de una difusión de las innovaciones debido al importante porcentaje de personas, curiosas y formadas de opinión, que informan a los consumidores menos intrépidos e influyen en ellos. Esto es más grave cuando los innovadores son los medios de masivos de comunicación e información.El plan debe contener un calendario de fechas que muestre a los franquiciatarios cuando y que tienen que hacer para poder abrir sus unidades.La lista de tareas previas a la inauguración se alarga cuando además deben hacerse trabajos de remodelación o de construcción. En este caso, los franquiciatarios deben elaborar planes para la ejecución de los trabajos que más parecen informales de construcción que programas para la inauguración de una franquicia.Labor de contratación y capacitación del personal previa a la inauguración. La capacitación del personal antes de la inauguración es una labor que deberá hacerse bien y rápido. Son esenciales el entusiasmo y la energía. Los franquiciatarios deben infundir ánimo en los nuevos empleados para que desempeñes papeles activos en la ceremonia de apertura del negocio.La ceremonia de inauguración sigue siendo el factor clave del éxito de un negocio.Cualquiera que sea el calendario de eventos, los elementos fundamentales para que la ceremonia de inauguración sea todo un acontecimiento son las relaciones públicas y la publicidad. Otros solo proporcionan copias de los anuncios y comunicados de prensa que deben transmitirse por radio o televisión o publicarse en los principales periódicos locales.Para que cumpla cabalmente con su cometido, la ceremonia de inauguración debe atraer a gran público y a la prensa.Los franquiciadores también deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción más tradicionales. Todas las técnicas son enfoques relativamente indoloros para fomentar la expectativa, el interés y la atención local.
Apoyo y servicio ininterrumpidos
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, por que como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados ininterrumpidos. Va a tener que darles servicio, asesoría, y consejos sobre administración, contabilidad, MKT y publicidad así como brindarles desarrollos promocionales y de producto.Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que pagan por sus servicios.
Iniciar la publicación de boletines de la compañía, ya que son de mucha utilidad para informar a los franquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de mercadotecnia y promoción,
Esas visitas de revisión deben enfocarse como oportunidades para la identificación de problemas y no como misiones de auditoría en busca de fallas. Tras semanas, meses o años de operación, aun el franquiciatario mas consiente puede adquirir malos hábitos de trabajo.El último servicio en orden, debe presentar a los franquiciatarios es el de la investigación y desarrollo de nuevos productos, algo que parece abrumador pero que de hecho no implica más que el desarrollo de métodos para recortar los costos y aumentar la ventas.
Otro medio para descubrir nuevas oportunidades es la investigación y prueba del mercado. Pero quizá la mejor fuente de productos y nuevas técnicas promocionales sean sus propios franquiciatario.
Servidor, más no esclavo
Como franquiciador, de usted se espera que su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiesen pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones. Ser franquiciador también significa ser amo.
Capitulo 11
Como controlar su sistema de franquicias
El control es uno de los aspectos más sobrestimados del otorgamiento de franquicias. Como franquiciador es un derecho y responsabilidad desarrollar sistemas y procesamientos que brinden una administración, un mantenimiento y una dirección apropiados a su sistema de franquicias. Pero tampoco deje que el control de los franquiciatarios se convierta en una obsesión tal que le quite más tiempo y recursos de los estrictamente necesarios, ni que impida a sus franquiciatarios aplicar toda su creatividad al mejoramiento de sus negocios.
El hecho de que usted desarrolle un sistema particular para preparar y presentar un producto o un servicio no le otorga la propiedad exclusiva de esa idea. Cualquier persona que opere un negocio similar puede emplear métodos parecidos. Es innegable que las marcas registradas, los derechos reservados y las patentes otorgan cierto grado de seguridad par que los demás no empleen exactamente sus palabras, símbolos o inventos. Pero hasta estos elementos con frecuencia es factible esquivar.
El simple hecho de abrir sus puertas al público de pie de sus competidores reales y posibles aprenda algo sobre su sistema de negocios. Quizás la única seguridad ante una buena idea se llevara a la práctica lo más pronto posible. Si se le ocurre un producto o servicio novedoso, aproveche su genialidad y láncese a correr con ella. Para cuando un competidor analice y duplique su inventario, usted ya tendrá una ventaja considerable.
Control de la defraudación
Pida a un franquiciador su opinión sobre la defraudación por parte de los franquiciatarios y le dirán que ese problema no existe, cuando menos no en su franquicia.Los franquiciatarios también tratan de evadir el pago de sus impuestos locales, estatales o federales, lo que fácilmente puede equivaler a más dinero del que usted recibe.
Su contrato de franquicia debe especificar que el incumplimiento de la obligación de comunicar y pagar las cantidades exactas de regalías se considerará como una violación grave del contrato que podrá castigarse con la rescisión unilateral del mismo. Igualmente el contrato debe estipular sus derechos a recibir y examinar los informes, declaraciones de impuestos, registros y libros contables de sus franquiciatario.
Los estados financieros son otros documentos contables a los que usted debe tener acceso. La mayoría de los franquiciadores exige a sus franquiciatarios que les presenten su estado de resultados y el balance general en los primeros meses posteriores al cierre de cada año fiscal.La moraleja es obvia ningún sistema por complicado que sea es capaz de asegurarle su porcentaje de cada venta. Las facturas piden falsificarse, los recibos de ingresos adulterarse y las ventas en efectivo no registrarse.¿Existen formas de combatir ese problema? Primero elabore un sistema de información y de pago que sea lo más conciso y sencillo posible. El segundo adopte una actitud firme y clara ante quienes descubran que lo defraudaran. ¿De que otra manera los franquiciadores se defienden contra la defraudación? Si las sospechas lo ameritan, algunos amenazan con colocar empleados de la compañía en sus oficinas para llevar un registro exacto de los clientes y de las ventas.
Pasos necesario para proteger su sistema
Primero, solicite y obtenga los registros legales que lo identifiquen como propietario de los elementos importantes de su franquicia. Y aunque los derechos de autor, las marcas registradas y las patentes no son una panacea, si sirven para advertir a los demás que usted posee derechos legales sobre determinadas palabras, símbolos, frases e inventos.
Control de la información: Confidencialidad y secreto
Aquí es donde intervienen el secreto y la confidencialidad. “Vamos a hacer que los franquiciatarios juren guardar nuestros secretos. Debemos obligarlos a que acepten no divulgar nuestros secretos comerciales”, puede decidir un franquiciador. Y para que usted conserve su poder en el mercado va a tener que poner en práctica ciertas tácticas sin importar su efectividad marginal con objeto de evitar las fugas de información dentro de su sistema de franquicias.Para empezar comunique la naturaleza propietaria del manual de operaciones, de la información técnica y del producto, de los boletines y de los demás documentos conexos, recalcando con toda claridad en el contrato de franquicia que usted conserva la propiedad de tales elementos y prohibiendo que sean sacados del local franquiciado.
Control de la propiedad: ¿Hasta dónde llega la responsabilidad?
La persona que firma el contrato de franquicia es el dueño. Esto parece obvio. ¿Cierto? Pero, ¿Qué pasa si quien lo firma fallece? ¿O se incapacita? ¿O vende? Entonces la propiedad ya no es tan obvia y usted podría verse obligado a tratar con personas a quienes ni siquiera conoce.Sociedades anónimas franquiciatarias: un enfoque prácticoSi administrar mal su negocio o si dan por terminado el contrato usted necesita contra con recursos que le permitan irse contra sus bienes personales para cobrarse cualquier adeudo u obligación que tengan pendiente con usted. Lo cual significa que firmen el contrato de franquicia como personas físicas como individuos.
Cesión de derechos: ¿Quién es el dueño del negocio?
Si usted vende una franquicia a un individuo y éste se asocia con otro con el cual después forma una sociedad anónima luego, ambos venden la mayoría de sus acciones aun tercero que fallece poco después. ¿Quién seria el dueño de la franquicia? Simplemente se trata de mostrarle que un acuerdo mercantil muy simple puede complicarse tremendamente y muy aprisa si no se toma en cuenta una serie de contingencias.
Control sobre la administración de su franquicia
Debe especificar quienes han de ser los administradores del negocio. Si su compañía sólo permite que los dueños administren el negocio, así deberá especificarse en el contrato. En cambio, si permite que los administradores sean personas distintas de los dueños, le conviene reservarse cierto control sobre esos empleados esenciales. ¿Quién va a capacitar a los administradores? ¿Tiene derecho de aprobar a los administradores? ¿Usted va a especificar las tareas del administrador? ¿Quién va a despedir a los administradores incompetentes? ¿Podría pedir que los administradores firmasen convenios de no competencia, de confidencialidad y operacionales?
Usted es el amo
Para cada estrategia que usted desarrolle, siempre habrá una virada proporcional y en dirección opuesta que sus franquiciatarios podrán llevar a cabo para evitar las metas que usted pretender alcanzar.La única solución es un vigilancia constante y una comunicación frecuente. Si usted se mantiene al tanto de cuales son las ventas brutas de sus franquiciadores, también sabrá cuales de ellos lo están defraudando.
Capitulo 12 Como vender su franquicia
Debemos reconocer que, por muy concebido que este su programa de franquicia, y por mucha que se la maestría co0n que haya preparado la documentación legal de su franquicia, usted no podrá, calificarse como franquiciador mientras logre vender su primera franquicia.En este país hay tres formas de hacer dinero, “dice Tom Fleisher, ex director general de Rampart industries.”Sacándose la teoría, eliminando ala competencia o matándose el trabajo”.
Definición del mercado de su franquicia
Como cualquier otros producto, usted no podrá vender una franquicia si no determina quienes van a ser clientes. Muchos franquiciadores novatos suponen, equivocadamente, que los individuos de su ramo son quienes mas van a interesarse por comprar su franquicia.
Los obreros calificados simplemente no necesitan la ayuda y los servicios que les ofrecen las franquicias.Desean convertirse en empresarios completos libres de molestias que ocasionan esos franquiciadores que nunca dejan de estar vigilando por encima del hombro.Los franquiciatarios potenciales, al igual que la gente en general, son estupendos actores, saben cuales son las respuestas que usted desea escuchar y pueden recitárselas con toda exactitud para conseguir su aprobación. Sin embargo, algunos franquiciadores has desarrollado ciertos lineamientos que ayudan a seleccionar a los franquiciatarios.La compañía de Edwards también es una de las pocas franquicias que prefieren cierta experiencia anterior en el ramo para calificar a alguien como franquiciatario potencial.Primero el prospecto debe tener el dinero necesario para financiar la adquisición y el arranque de la franquicia, o cuando menos demostrar posibilidades reales de conseguirlo. si usted acepta reunirse con personas no cuenta con los recursos financieros suficientes, solo estar sorprendiendo su tiempo y parte de los escasos recursos de su compañía.Entre los demás indicadores del éxito es posible mencionar la experiencia anterior en administración y ventas, un fuerte deseo de aprender y crecer y actitud honrada. “buscamos persona positivas y deseosas de vender”.
Como atraer a los prospectos
En todo momento un importante, porcentaje de la fuerza laboral estadounidense se siente frustrada e insatisfecha. Sus puestos aburridos y vanos le proporcionan escasa motivación o satisfacción. Sus esperanzas sus sueños y sus aspiraciones profesionales se ven mas logradas por jefes indolentes y por una burocracia corporativa. Las revistas de cobertura nacional presentan los mismos inconvenientes, si bien en ocasiones generan resultados sorprendentes.Cualquiera que sea el ángulo que usted escoja recuerde desde un producto de vista diferente. Si su anuncio no especifica los elementos de su oportunidad de franquicia, de seguro va a recibir una buena cantidad de solicitudes inservibles.Las referencias también tienden a generar solicitantes de mejor calidad que los que se logran por medio de anuncios nacionales, o regionales.
Prospectos ganadores por medio de relaciones públicas
“Identifique la compañía con elementos que no me costaron”, dice Niel Balter de california closets. En vez de ello, la compañía ha dependido de los prospectos que lo generaron los artículos extensos aparecidos en una media docena importantes revistas de negocios así como en te Wall street journal.Los nuevos franquiciadores pueden seguir el ejemplo de Balter si empiezan por reconocer las oportunidades que ofrecen las relaciones publicas.es asombroso el numero de Compañías que desaprovechan esas posibilidades. Durante nuestra investigaciones en busca de información datos y anécdotas.La creatividad también es muy importante cuando se desarrollan los comunicados de prensa.”Los redactores siempre están ala caza de eventos sobresalientes e interesantes.
Cómo vender franquicias
Cuando la publicidad, las relaciones publicas o los comentarios de las personas empiecen a producirse prospectos, va a necesitar un plan de acción para responder a sus solicitantes información. El primer paso consiste en calificar al solicitante.Las solicitudes se mandan junto con cartas o folletos de ventas de la franquicia cuyo calibre varía según la franquicia.Las personas no invierten todos sus ahorros ni cambian totalmente su trayectoria profesional basándose, en el folleto de una franquicia. Los folletos también deben incluir una breve descripción del ramo económico al que pertenece la franquicia su crecimiento, su prosperidad y su futuro, así como una presentación concreta de su compañía, su posición en el mercado y sus ventajas.
Presentaciones de ventas y entrevistas personales
De todos los folletos y formularios que envié, solo unos cuantos van a generarle respuestas. Aunque a si sea, esas respuestas serán las de los prospectos mas serios y valiosos. Los prospectos que tomen el tiempo de llenar y devolverle los formularios son individuos decididos de compararse una franquicia, pero a quienes no importa si es la suya o la del competidor.Los franquiciadores de todos los ramos informan que logran un índice de cierres mucho más alto en casa que en el campo. Cuando ha establecido un vínculo a nivel personal, el buen vendedor de franquicias recurre a un presentación preestablecida.La venta de franquicias difiere de las ventas tradicionales en dos puntos importantes.
Primero el reglamento FTC obliga al franquiciador a entregar al prospecto un documento de presentación a más tardar durante la primera reunión personal. Segundo el vendedor tiene prohibido cerrar el trato antes que hayan transcurrido 10 días hábiles a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto y de que se le hayan entregado a partir de la fecha de esa reunión con el prospecto que hayan entregado los documentos en cuestión.Los franquiciadores se niegan a proporcionar a su prospecto proyecciones de ventas o cifras reales de ventas de sus unidades en operación, y ese puede ser un error, por que un registro de éxitos probados a menudo es la herramienta de ventas más poderosa.
El cierre
Terminada la reunión y transcurrido el plazo de espera, la pluma deberá encontrarse con el papel para rubricar el trato. Ese prospecto orgulloso y seguro de si mismo se convierte en un bamboleante masa gelatinosa que se debate en un mar de temores y duda internas.La programación de un curso de capacitación en ocasiones sirve para este propósito, “si va a iniciarse en el negocio, tenemos que inscribirlo en el curso de capacitación, que esta por arrancar en dos semanas para que no se quede sin lugar. Cualquier prospecto que se siga con uno después de ese periodo de diez días de espera es por que tiene verdadero interés en la oportunidad que se le ofrece asegura un vendedor de franquicias.
El franquiciador como vendedor
Explicar la forma de vender franquicias en un solo capitulo es como tratar de enseñar a tocar el piano en una sola lección. Como franquiciador, usted deberá encontrar a la forma que mejor le convenga, adaptando el estilo de su presentación para que se amolde a su personalidad, y desarrollando un cierre que funcione para su negocio.
Capitulo 13 Una última ojeada a las leyes
Son las posibilidades de que su negocio sobreviva Y prospere como franquicia, ya que analizo las cualidades personales y profesionales que se requiere.También examino algunos de los aspectos legales del otorgamiento de franquicias y se entero de los efectos que tienen sobre el sistema de comercialización.Un documento de presentación bien preparado constituye un plan maestro o un plan de negocios muy solido sobre el cual usted puede edi9ficar su compañía.
Los nexos: Interrelación de las políticas con los documentos de la franquicia
Acerca ala estructura misma de su oportunidad de franquicias, ya examinamos las decisiones que usted debe tomar sobre políticas críticas de todos los aspectos posibles, desde los derechos iniciales de la licencia, hasta los festejos de la ceremonia de inauguración.Es un proceso en forma de diagrama de flujo, que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones y detalladas que los franquiciatarios deben aceptar y atacar.Su contrato de la franquicia deberá señalar con todo el detalle el porcentaje exacto de sus regalías, la forma en que se van a calcular, la fecha que se deberán pagar así como los documentos que deberán acompañarlas.
Elaboración del documento de presentación
Su presentación puede basarse en el formato básico del documento de presentación de la FTC o en la circular uniforme de una oferta de la franquicia (UFOC).Las formas de la FTC también limitan la información previa que usted debe proporcionar respecto a los litigios, las quiebras y la situación de las marcas registradas, además otorgan a los nuevos franquiciatarios hasta dos años adicionales para que tengan estados financieros auditados a sus negocios.
Clausula 1: el franquiciador y cualquier predecesorAquí debe hacer una lista con los nombres y direcciones del franquiciador y de cualquier predecesor, junto con una descripción del negocio. Clausula 2: el personal del franquiciadorPide los nombres, los puestos y la experiencia profesional del personal clave de su organización inclusive los directores, los socios, los principales encargados de las operaciones y de las finanzas.
Clausula 3 y 4: litigios y quiebrasLa presentación de la franquicia obliga a descubrirlo y exponerlo. Clausula 5 y 6 : derechos iniciales y demás cuotasObligan a presentar absolutamente todos los derechos y cuotas que los franquiciatarios deberán pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado.
Clausula 7: inversión inicialLa obliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada, el cual deberá incluir total, el costo de los equipos, el inventario por apertura, los anuncios, la capacitación, el capital de trabajo, el terreno, la construcción, remodelación y los demás gastos.v Clausula 8 y 9: requisitos de compra de productosAquí se incluye sus planes para el control de la calidad.
Clausula 10: financiamiento de la franquiciaFinanciamiento deben estipularse, así como cualquier vínculo que el franquiciador tenga con terceros que pudiese brindar financiamiento al franquiciatario.
Clausula 11: obligaciones del franquiciadorEsta es una disposición muy importante por que lo obliga a detallar ha servicios que pretende brindar como franquiciador.
Clausula 12: áreas o territorios exclusivosDebe detallar todas las áreas a los territorios que piensa otorga en exclusividad.
Clausula 13 y 14: declaración sobre marcas registradas , patentes y derechos de autorLos franquiciatarios potenciales querrán saber si su compañía posee los derechos legales sobre ciertos elementos esenciales para la operación del negocio.
Clausula 15: diseño / administradoresLe pide que diga quien espera usted que digiera las operaciones diarias del negocio franquiciado.
Clausula 16: restricciones sobre bienes y serviciosRequiere de una descripción de los bienes y servicios que los franquiciatarios se verán limitados a vender.
Clausula 17: renovación, terminación, recompra , asignaciónObliga a dar respuestas creativas y completas a todas estas preguntas.
Clausula 18: convenios con personajes públicosSe remota a los años de la década de 1960, cuando las compañías franquiciadoras recurrirán al respaldo de personajes celebres para atraer a los franquiciatarios potenciales.
Clausula 19: proyecciones de ingresosNo haga caso a quienes les digan que es ilegal presentar proyecciones de ingresos cuando se ofrecen franquicias en venta.
Clausula 20: cuantas franquicias poseeEste punto le pide que aclare cuantas franquicias tiene my cuantas espera abrir durante el año siguiente.
Clausula 21: Estados FinancierosLa UFOC lo obliga a presentar a los franquiciatarios potenciales estados financieros auditados de sus tres años de operación y estados financieros no auditados de los últimos 90 días.
Clausula 22: Anexos de todos los demás contratosEsta clausula solo exige que anexe a su presentación todos los convenios relacionados con su franquicia: contrato de franquicia convenios de publicidad.
Clausula 23: firma de recibidoEsto sirve como evidencia de que el prospecto recibido su documento de presentación cuando menos 10 días antes de firmar el contrato de franquicia o de pagar alguna cantidad de dinero.
Su contrato de franquicia: Un enfoque con mucho tacto
La redacción de un contrato de franquicia debe ser una labor delicadamente equilibrada, Por una parte, usted necesita un contrato que lo proteja con cualquier contingencia y le ofrezca máxima protección.Todo el mundo puede redactar un contrato que destaque claramente a un ganador y un perdedor. Pero el verdadero arte de redactar un contrato se demuestra elaborando un convenio que obligue legalmente a ambas partes en una relación mutuamente benéfica.Muchos de estos mismos principios se aplican a las negociaciones de los contratosLos franquiciatarios potenciales y sus abogados siempre vana pedirle un ajuste a solicitarle un subsidio o a buscar un compromiso.
Algunos consejos en cuestión de redacción
En muchos aspectos, un contrato de franquicia es como cualquier otro: sirve para cimentar las relaciones entre dos partes.Lo más conveniente es que deje estos asuntos en manos del abogado de su franquicia Y no tema recurrir a su experiencia.Su abogado también necesita conocer todos los pormenores de la operación actual del negocio que pretende otorgar en franquicia para que pueda comprender los resultados finales de una clausula especifica.Para familiarizarse con todas esas políticas hay que emprender una revisión de todos los aspectos del negocio. Prácticamente cada punto tratado en su documento de presentación debe tratarse nuevamente en el contrato de franquicia.
¡Fuera legalidades!
En relativamente pocas palabras hemos resumido muchos de los aspectos legales que deben examinarse antes y durante las actividades de otorgamiento de franquicias.Lo que si es posible es que usted se ponga a aprender los requisitos legales básicos del otorgamiento de franquicias y después trabaje junto con su abogado para sacarles el máximo provecho posible.
Capitulo 14 Aspectos administrativos relevantes
En vías de establecimiento de su franquicia, es casi seguro que va a tener que enfrentar y salvar una amplia variedad de problemas y obstáculos.Una parte de del atractivo de los negocios: como franquiciador, usted va a ser como un corredor a campo traviesa enfrentando a una pista siempre cambiante. Para evitar las adversidades, deberán prever los problemas y manejarlos con eficiencia, oportunidad y conveniencia.
Desarrollo de un equipo de administración: Integración inicial de su franquicia
Un enfoque poco analítico, sirve para analizar el intenso control personal que muchos franquiciadores ejercen sobre su compañía.Otra razón meno obvia, por la cual los franquiciadores se mantiene tan apagados a su sistema, así lo exige el otorgamiento de franquicias. En este sistema de negocios altamente interactivo obliga a ejercer labores continuas de vigilancia, actualización, ajustes y comunicación. Cabe recordar que una franquicia funciona mejor como un matrimonio entre el franquiciador y sus franquiciatarios.
Vicepresidente de mercadotecnia y ventas de franquicias
Un profesional con experiencia en todos los aspectos de las ventas de franquicias: desde saber anunciar la oportunidad y clasificar arrar los datos.
Director de finanzas
Desde el momento en que abra su primera franquicia, va a empezar a recibir un flujo de efectivo proveniente de regalías, cuotas para la publicidad y demás.
Director de capacitación
Una mala capacitación, se arriesga a que lo demanden judicialmente los franquiciatarios que no logren salir adelante.
Vicepresidente de operaciones
Necesario utilizar a una persona que se encargue de las operaciones diarias de su compañía, de identificar oportunidades de nuevos productos, y mercados, manejo de inventarios, control de calidad, cumplimiento de franquiciatarios etc.
Una última palabra sobre integración
Usted solo será tan bueno como el personal que lo rodee. Cuidadosa selección de franquiciatarios como de sus empleados.
Control de crecimiento
En sus primeras etapas AAMCO se metió en problemas simplemente por que creció tan aprisa que perdió contacto con algunos de sus franquiciatarios y la compañía sufrió las consecuencias.
El control del crecimiento es una responsabilidad de primer orden que muchos franquiciadores pasan por alto.Como franquiciador consistente, su responsabilidad consiste en brindar todos los servicios razonables que los franquiciatarios necesitan para triunfar. Pero antes de debe influenciar sus requerimientos y determinar cuáles son sus servicios esenciales.
Desarrollo de una cultura corporativa: Su filosofía gerencial
Toda compañía desarrolla un ambiente interno que provoca cierto tipo de toma de decisiones, tanto consientes como inconscientes. Las compañías más pequeñas pueden desarrollar ambientes operativos similares. Uno de los factores del éxito: es nuestra cultura corporativa.A partir de los resultados se desarrollaron 4 valores corporativos en los que se basa nuestra compañía, son:-Equidad-Orgullo-Interés/responsabilidad-Rentabilidad
Conversión de la franquicia: Oferta pública de acciones
Tarde o temprano todo negocio con éxito estudia la posibilidad de vender sus acciones al público.Las ofertas de acciones al publico a menudo proporcionan a las compañías ese capital difícil de de conseguir que necesitan para crecer y ampliarse, para mercadotecnia, y desarrollar nuevos productos, como inversión para que el fundador recupere parte del valor de sus acciones.Pero los franquiciadores enfrentan problemas especiales cuando tratan de convertir sus empresas de propiedad privada en compañías que se cotizan en la bolsa de valores.
Franquicias internacionales: A la conquista de los mercados extranjeros
Los mercados nacionales presentan suficientes retos difíciles de superar. Pero en la comunidad mundial de hoy, los mercados del extranjero pueden ser de lo más accesibles de lo que uno se imagina.Si un concepto tiene éxito, si da a ganar dinero a los franquiciatarios, puedes apostar que van a llegar a verlo prospectos del otro lado del mundo.Cada método presenta sus riesgos. Las diferencias culturales, legales, fiscales y comerciales hacen de las actividades de expansión en el extranjero una empresa muy acoplada. Y no siempre se trata de de problemas de orden cultural. Para tener éxito en el extranjero, hay que comprender el entorno legal y normativo de cada país.
Únase a la asociación internacional de franquicias
Si se empieza a dedicar seriamente al otorgamiento de franquicias, lo mejor que puede hacer es afiliarse a la Asociación Internacional de Franquicias (IFA).Esta organización también ofrece servicios como, ferias comerciales, programas educativos, publicaciones importantes y un grupo de profesionales en franquicias.IFA funciona como centro de reuniones donde los nuevos franquiciatarios pueden aprender de los veteranos.
Su futuro como franquiciador
Su decisión está cerca. Lo insto a que analice con sinceridad su futuro como franquiciador, por que el otorgamiento de franquicias es un sistema de crecimiento.Se va a necesitar invertir mucho tiempo en planeación y en reflexión a fondo.Todo puede ser suyo si se decide al invertir, tiempo, energía y trabajo agotador que implica toda empresa digna de mención.
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